じゃらんや楽天トラベルなどの予約サイト経由で予約が入るのが当たり前になっている宿・民宿も、鳥取では少なくありません。ただ、予約サイト経由の予約が中心のままだと、手数料負担や価格の横並び競争から抜け出しにくくなっているケースもあります。予約サイトと自社ホームページを役割分担させることが、鳥取の宿にとって現実的な一歩です。鳥取で家族経営の民宿・小規模旅館を営み、ホームページを見直したいと考えている方に向けて、予約サイトとの付き合い方と自社サイトの活かし方をまとめました。
この記事の要約
- 予約サイトは新規のお客様との出会いの場、自社サイトはリピーター化と粗利確保に向く
- ファーストビューに予約・問い合わせボタンがないサイトが多く、動線の見直しが効果的
- 写真・動画の質と世界観の伝え方が自社サイト最大の武器
- 予約システム連携は「まず二重予約を防ぐ」視点で選ぶのが最低条件
目次
予約サイト経由の予約が当たり前になった宿泊業の今
じゃらんや楽天トラベルといった予約サイトを主な集客経路にしている宿は、全国的にも鳥取県内でも珍しくありません。日本旅館協会の調査では、宿泊予約全体に占める予約サイト経由の比率は45.3%まで伸びており、自社ホームページ経由の予約は14.9%にとどまっています*1。宿泊客の側から見ても、行き先を決めた後にまず予約サイトで空室と価格を比較する、という行動がすっかり定着しています。鳥取のように観光や出張での利用が中心の地域でも、この流れは大きくは変わらないと考えられます。
*1 引用元：日本旅館協会：営業状況等統計調査（令和4年度）
予約サイトだけに頼ることで見えてくる課題
予約サイト経由の予約が主流になっている一方で、予約サイトに集客を委ねきってしまうことにはいくつかの見落としやすい課題もあります。
予約サイト経由の予約には、成約のたびに8〜12%程度の手数料がかかるのが一般的です*2。宿泊単価が低めになりやすい民宿・小規模旅館ほど、この手数料は利益への影響が大きくなります。また、予約サイトの検索結果は価格や口コミ評価を軸に横並びで表示されるため、料理へのこだわりや宿主の人柄、部屋から見える景色といった、価格だけでは伝わりにくい魅力が埋もれやすいという面もあります。
*2 引用元：株式会社プレイズ：民泊OTAの手数料の相場は？国内・海外OTAの手数料まとめ
鳥取の宿サイトで実際に見かける、動線の弱さ
課題の中身をもう少し具体的に見てみます。実際に検索結果の上位に表示されている鳥取県内の宿のホームページをいくつか見てみると、共通して気になる点がありました。もっとも目につくのは、ファーストビュー（サイトを開いて最初に表示される画面）に予約や問い合わせへのボタンが置かれていないサイトが多いことです。代わりに、お知らせ・新着情報が2段目あたりの目立つ位置に配置されていて、まず情報発信、予約はそのあと、という構成になっているケースが目立ちました。
また、じゃらんや楽天トラベルのような予約サイトのページでは、価格や大浴場・駐車場といった設備の有無が最初から一覧で分かるようになっているのに対し、自社サイトでは宿の物語や世界観を伝えることに重点が置かれ、「一泊いくらからか」にたどり着くまでにページを読み進める必要がある構成も見られました。世界観を伝えることと、比較検討中の読者がすぐに知りたい情報を示すことは、本来両立できるはずですが、この2つの優先順位が入れ替わってしまっているサイトが少なくないというのが実感です。
加えて、ファーストビューに動画を使っている場合に画質が粗く、かえって宿の雰囲気を損なっているケースや、スマートフォンで閲覧した際に予約ボタンが常に表示されず、スクロールするたびに探す必要があるケースも見受けられました。
鳥取の宿に向いているのは「予約サイトと自社サイトの役割分担」
こうした課題を踏まえると、予約サイトをやめて自社サイトに一本化するというよりも、それぞれの得意分野を活かして役割を分ける考え方が、鳥取の宿にとって現実的な選択肢になってくるのではないでしょうか。ここからは、予約サイトと自社ホームページをどう組み合わせるかを具体的に見ていきます。
予約サイトは新規のお客様と出会う入り口として活かす
予約サイトには圧倒的な集客力と認知度があります。鳥取を旅行先として検討し始めたばかりの人にとって、まだ知らない宿と出会う場として予約サイトは大きな役割を果たします。この強みを手放す必要はなく、新規のお客様との最初の接点は予約サイトに任せ、料金プランや基本情報を整えておくことが引き続き重要です。
自社ホームページは世界観と直接予約の受け皿にする
一方、自社ホームページには、予約サイトのフォーマットでは表現しきれない宿の世界観や、宿主の考え方をじっくり伝えられるという強みがあります。一度泊まって気に入ってもらえたお客様に、次回は直接予約してもらうための受け皿として自社サイトを育てていくと、予約サイトの手数料がかからない予約を少しずつ増やしていけます。ただし前章で触れたとおり、世界観を伝えることに力を入れるあまり予約への動線が後回しになっているケースも見られるため、ファーストビューに予約・問い合わせボタンを置く、新着情報より予約導線を優先して配置するなど、動線そのものの見直しから着手すると効果を感じやすいと考えられます。
予約システム連携は「まずダブルブッキングを防ぐ」視点で選ぶ
自社サイトに予約フォームを設ける場合、予約サイト側の在庫と連動していないと、同じ部屋が二重に予約されてしまうリスクがあります。高機能な予約システムを最初から導入する必要はなく、まずは予約サイトの空室情報と自社サイトのカレンダーを同期できる仕組みが整っているかどうかを基準に選ぶと、運用の負担を抑えながら導入しやすくなります。
3つの役割を一度にすべて整えようとすると負担が大きくなるため、着手する順番も意識しておくとよいと考えられます。まずは自社ホームページで宿の世界観と基本情報を整え、直接予約の受け皿を用意したうえで、予約が増えてきた段階で予約サイト連携型の予約システムの導入を検討する、という進め方であれば、日々の宿泊業務と並行しても無理なく取り組みやすくなります。
写真と文章で宿の世界観を伝える工夫
自社サイトを育てるうえで具体的にどこに力を入れればよいか、写真と文章の面から見ていきます。自社ホームページで直接予約につなげるには、次の3つの要素を丁寧に整えることが土台になります。
客室・食事の写真は「実際の雰囲気」が伝わるものにする
客室や食事の写真は、明るい時間帯に撮影し、実際の広さや雰囲気が伝わるアングルを選ぶだけでも印象が変わります。予約サイト用に登録している写真をそのまま使い回すのではなく、自社サイトでは同じ部屋を複数アングルで見せる、朝食と夕食を分けて紹介するなど、比較検討中の読者が滞在をイメージしやすい情報量を意識するとよいと考えられます。ファーストビューに動画を使う場合は、雰囲気づくりの効果が大きい一方で画質が粗いとかえって印象を落としてしまうため、無理に動画にこだわらず、画質のよい写真を中心に構成する方が安全だと考えられます。
宿主自身の言葉で「その宿らしさ」を語る
宿主自身の言葉で、宿を始めた経緯や大切にしていること、地域とのつながりを紹介すると、予約サイトの定型フォーマットでは出しにくい「その宿らしさ」が伝わりやすくなります。実績を誇るような書き方よりも、日々どんな思いで宿を営んでいるかを素直に伝える文章の方が、読み手に親しみを持ってもらいやすいと考えられます。
周辺の観光情報を添えて旅程全体の役に立つページにする
近隣の観光スポットや食事処についての情報を添えておくと、宿泊だけでなく旅程全体を考えている読者の役にも立ち、記事コンテンツとしての検索流入にもつながりやすくなります。宿泊予約のページとは別に、周辺エリアの過ごし方を紹介するページを用意しておくと、宿を決める前の情報収集段階の読者との接点も増やせます。
地域名検索・観光との連動で見つけてもらう
写真と文章を整えたホームページを、実際に検索で見つけてもらうための工夫も欠かせません。
鳥取砂丘や大山、三朝温泉や皆生温泉など、鳥取県内には観光地・温泉地とセットで宿を探す動きが起こりやすいエリアが複数あります。「鳥取砂丘 宿」「大山 民宿」のように、観光地名と宿泊のキーワードを組み合わせたページを用意しておくと、目的地は決まっているものの宿はまだ決めていない層に見つけてもらいやすくなります。あわせて、Googleビジネスプロフィールの情報を整え、地図検索でも見つけやすい状態にしておくと、地域名で探す観光客への露出をさらに広げられます。宿の立地によっては、砂丘観光の拠点、登山の拠点、温泉巡りの拠点というように、どの目的の旅行者に向けた宿なのかをページ上で明確にしておくことも、地域名検索からの流入を予約につなげるうえで有効だと考えられます。
よくある質問
規模にかかわらず、予約サイト経由の手数料負担を抑えたり、宿の世界観を伝えたりする役割はホームページでなければ果たしにくいため、小規模な宿ほど自社サイトを育てる効果を感じやすいと考えられます。
予約数がまだ少ない段階では、電話やメールフォームでの予約受付から始め、問い合わせや予約が増えてきたタイミングで予約サイトと連携できる予約システムの導入を検討する進め方でも十分です。
新規のお客様との出会いの場として予約サイトの集客力は依然として大きいため、完全にやめるのではなく、予約サイトと自社サイトを役割分担させながら並行して運用していく考え方が現実的です。
一度にすべてを整える必要はなく、繁忙期でない時期に客室や食事の写真を数枚撮り直す、宿主の紹介文を1本追加するなど、少しずつ更新していく形でも効果は積み重なっていくと考えられます。
サイト全体を作り直さなくても、ファーストビューに予約・問い合わせボタンを設置する、新着情報より予約導線を上に配置し直すといった部分的な見直しから始めると、比較的小さな手間で動線改善の効果を感じやすいと考えられます。
まとめ
予約サイト経由の予約が主流になっている状況を踏まえると、鳥取の宿・民宿にとって現実的なのは、予約サイトと自社ホームページを対立させるのではなく、新規獲得と直接予約の受け皿という役割分担で組み合わせていくことです。写真と文章で宿の世界観を伝え、予約システムはダブルブッキングを防げるかを基準に選び、地域名検索にも対応していくことで、自社サイトを少しずつ育てていけます。
対応エリア：鳥取県内 / 全国（オンライン対応）
